Également appelé entonnoir de vente, un tunnel de vente est une représentation visuelle du parcours du client sur le site de vente. Son objectif étant de transformer un prospect en client, il est indispensable à la réussite du marketing. Mais comment cela marche-t-il ? Autrement dit, comment exploiter les tunnels de vente pour rendre sa stratégie marketing plus performante ? Ce sont les questions auxquelles nous répondrons sans plus tarder dans la suite de l’article.
Trouver des prospects
La première phase des entonnoirs de vente est de trouver des prospects. Il ne s’agit pas d’utiliser une méthode classique, comme la distribution de dépliants, mais plutôt les outils numériques. Vous avez alors la possibilité de :
- Développer le marketing sur les réseaux sociaux : les réseaux sociaux sont une bonne plateforme pour avoir des prospects en ligne. Une astuce qu’on peut recommander est d’utiliser son compte Facebook. Il s’agira en fait d’envoyer des messages aux amis de ses amis. Il faudra faire de même aux inconnus sur des pages ou dans des groupes. Mais là, il faudra payer par message envoyé.
- Miser sur le trafic payant : il s’agit d’utiliser Facebook Ads et Google Ads pour toucher précisément votre public cible. Vous devez simplement définir les critères démographiques, cibler le public idéal et créer une offre irrésistible. Les résultats sont généralement bien plus convaincants.
Une fois les prospects trouvés, il faut présenter l’offre.
Générer des prospects
Il ne s’agit pas de présenter l’offre par le biais d’une démo ou du téléphone. Il faut plutôt que le prospect s’inscrive pour suivre la présentation en ligne.
Après, vous pouvez recourir aux tunnels de vente.
Les pages d’atterrissage des tunnels de vente
Même si l’on a trouvé un nombre important de prospects à cette étape, ils n’ont pas encore été ajoutés à la liste de contacts. Or il est important d’améliorer le taux de conversion. C’est la raison d’être de la page d’atterrissage. Il faudra donc obtenir les adresses mails des prospects par le biais d’une page de capture optimisée.
Développer le marketing par les appels à l’action
Sur les pages de tunnels de vente, il faut appeler à l’action. Il est recommandé d’y placer des appels à l’action (CTA) ou des messages incitatifs. Les prospects doivent cliquer dessus pour passer au processus d’inscription ou d’achat.
La conversion des prospects
Il faudra ici mieux informer le prospect déjà inscrit sur les offres. Pour ceux qui ne se sont pas encore inscrits, il faudra répondre à leurs potentielles questions ainsi que fournir plus d’informations.
Trois tunnels qui fonctionnent en e-commerce
Un tunnel e-commerce n’est pas un objet unique. Trois configurations couvrent la grande majorité des besoins.
Le tunnel produit unique. Une page, une offre, un bouton. Idéal pour lancer une nouveauté ou tester une demande sans toucher au catalogue.
Le tunnel avec offre complémentaire. Après le paiement, une proposition liée est présentée en un clic. Le client est déjà en confiance et son moyen de paiement est enregistré, ce qui en fait le moment le plus favorable pour augmenter le panier.
Le tunnel de réactivation. Il s’adresse aux anciens acheteurs plutôt qu’aux nouveaux visiteurs. C’est le moins coûteux, puisqu’il ne demande aucun budget publicitaire, et pourtant le plus souvent oublié.
Ce qui bloque la plupart des boutiques
Le frein n’est presque jamais technique. Trois causes reviennent systématiquement.
Trop de choix. Un visiteur devant quarante références ne choisit pas, il reporte. Un tunnel réduit volontairement le choix à un instant donné.
Un parcours de commande trop long. Chaque champ, chaque étape et chaque création de compte obligatoire fait tomber une part des acheteurs.
Aucune relance. La majorité des paniers sont abandonnés. Sans email capturé en amont, ces ventes sont définitivement perdues.
Questions fréquentes
Un tunnel remplace-t-il la boutique en ligne ?
Non, il la complète. La boutique sert le catalogue et les clients qui savent ce qu’ils veulent, le tunnel guide ceux qui découvrent la marque.
Combien de tunnels faut-il pour une boutique ?
Un seul au départ, sur votre meilleur produit d’entrée. On en ajoute une fois que le premier convertit et que les chiffres sont connus.
Comment mesurer l’apport d’un tunnel ?
En comparant le panier moyen et le taux de transformation des visiteurs passés par le tunnel avec ceux arrivés directement sur la boutique.
Un client en parle
Solène FeigEntrepreneuse
Un tunnel de vente et un espace membre pour son programme de formation.
Ce qu’en disent nos clients
« Excellent accompagnement et une équipe au petit soin et très à l’écoute. »
Adam LazreqAvis Trustpilot, février 2026
« Équipe réactive et sympathique. On va rapidement à l’essentiel pour réussir son tunnel de vente. »
Grégory ForgeronAvis Trustpilot, décembre 2020
